IT商网(it365)北京报道(杨慧)2007年4月，在一切几乎没有征兆之下，NEC投影机突然宣布与神州数码结束总代关系，转投佳杰科技。这个过程中，厂商和各位总代可能经历了一系列的转接，以及过渡，但事出突然，使得一部分NEC投影机的经销商一时间还转不过“味儿”来。

　　仓促转接 各方反应不一

　　渠道商的更替，涉及到从厂商到总代，再到最后零售商的多层次关系，各方经营都会受到不同程度的影响，由于多种原因，有时难免会给一些分销商带来损失。关键是损失的根源在哪里，经销商是否采取了有利得当的应对措施，厂商和总代理商如何看待分销商的损失。毕竟厂商、总代理商、分销渠道之间利益是息息相关的，一损俱损，一荣俱荣。由于NEC去年更换总代事发仓促，使得很多经销商还没明白是怎么回事，仓促中连续接了几批货物，致使一些经销商的经营效益受到影响。

　　这时有人会说，代理商的交割连累了底下的经销商，给他们造成了损失，但事实真的是这样么?可能这中间的细情我们并不十分清楚，但事出突然，又经层层波折，其间交接、涉及到的人事和业务呈现纷繁复杂的状态，底层人员的“受伤”确实不能简单地归咎于总代理的做法。

王哲的分析让我们对事情原委有了更透彻的了解

　　作为NEC投影机在中国的新总代，其间的因果想必比常人看得更清楚，佳杰科技视像产品事业部总经理王哲的解析使得事情的原委一点一点地明晰起来，“具体来讲，理想的状态应该是老的总代理正确结束代理业务及处理与经销商的遗留问题，新的总代理很大度地处理老总代和经销商的库存问题，代理商也以自然的心态转换经营思路，与新的总代开始慢慢融合、合作。”但事情并非如王哲希望的那样顺利发展，厂商与各总代之间的纷繁交割，处于全国各地分散的经销商不可能十分清楚，而随之作出的价值判断也未必如事实那样准确。

　　“虽然交接过程并非十分顺利，作为佳杰科技一方，我们仍以平和、低调的姿态来处理所有问题，没有大肆宣扬。对于神码那边的库存问题，我们采取的是高姿态，甚至答应原价把库存买回来，但是却没有得到肯定的答复。在我们和NEC确立代理关系之前，压货的问题其实已经出现，虽然并非佳杰导致，但我们还是希望能把经销商的损失降到最小。”想来，这关乎经销商利益的压货问题一直是IT渠道内令人头疼的事情，但如果遇到一个能够体恤“下级”的总代，经销商的日子可能会好过一些。

　　我们细想一下便明白，的确，渠道商本就是为商品流通及利润驱使而存在的，底层的零售商是商品流通的终点，一旦这整个的链条出现波动，尤其是大的调整冲击到整个渠道时，激起的就不只是小的涟漪了，最终的后果向下积压，累积到底层经销商，或获利或受损，虽无可奈何，但也并不是完全被动地“全盘接收”，经销商在这其中还是掌握着一定的主控权的，关键是怎样看待、如何利用这亦商亦灾的“机会”。