小墨盒也有大作为 访上海大通总经理

　　“做一件事，要么不做，要做就要做到最好”这句话出自一位平凡中带着不平凡的人之口。他正是爱普生上海的一家经销商大通公司总经理张宝强。现今IT行业竞争如此激烈，正当所有的企业都在为培养渠道忠诚度绞尽脑汁时，上海的一家经销商已经与爱普生并肩作战长达9年之久，从一个起初以耗材起家的“小作坊”，发展成为今天集科研、生产、销售、服务为一体的高科技企业，并一度在IT业内传为佳话。

　　成功源自专注

　　都说术业有专攻，但是这句话似乎在经销商那里并不适用，因为他们总是寄希望通过渠道平台的复用来获得最大收益。但是偏偏就有不走寻常路的经销商愿意独辟蹊径，上海的大通公司便是这样的一家经销商，9年来一门心思的专门服务同一家厂商——爱普生，正是基于这样的专注，让大通公司在发展道路上成功的完成了一次加速跑。

　　大通与爱普生的结缘还要追溯至1998年爱普生刚刚进入中国市场。那时的大通正从事着四通电脑等产品的维修服务，嗅觉敏锐的张宝强忽然意识到这是一个机会：尽管爱普生初到中国，但是它毕竟在业内拥有首屈一指的翘楚地位，更重要的是，当时企业办公自动化方兴未艾的大环境，让张宝强预感到打印设备必将出现大幅增长，而这也更加坚定了张宝强的合作愿望。与此同时，爱普生也正在积极部署服务网络的建立，大通公司在上海当地庞大的网络据点以及积累的品牌影响力也正是爱普生所看重的，于是双方一拍即合。而一向以“做一件事，要做就做到最好”为信条的张宝强决定改弦易辙，关闭原有的电脑业务，心无旁骛的做起了爱普生的售后服务。

　　“一支墨盒也送货”

　　尽管大通如愿的成为了爱普生在上海的授权服务中心，但并不是唯一的一家，激烈的竞争迫使大通不得不在经营思路上创新求变。在同行都停留在等客上门的阶段时，善于捕捉战机的大通便率先推出了送货上门的便民服务，并承诺“一支墨盒也送货”。此举一经推出引起了不小反响，因为从成本角度考虑这种做法绝对是得不偿失的。

　　但是在张宝强的设想中，送货上门觉不仅仅是卖掉一支墨盒这么简单，在他的心中打着另一个小九九：其一，在送货上门的同时可以收集全面、深入的客户信息进行二次销售，这样既满足了客户的切实需求，同时也保障和扩大了大通公司的客户忠诚度，从而实现了一箭双雕的效果，何乐而不为呢?其二，在送货上门的同时还可以给客户介绍使用正品耗材的好处，这样一来既保证了大通公司的正品耗材的销量，又极大的打击了假冒耗材的入侵，树立了爱普生的形象，又是一个双赢。事实也印证了张宝强决策的英名，送货上门服务帮助大通公司将从前偶尔购买的游离客户争取成为经常购买的忠实客户，从而为公司赢得了丰厚回报。

　　在机器维修方面，张宝强如法炮制，同样采用上门服务的策略来盘活生意，张宝强算了一笔帐，客户的打印机出现故障，亲自送往维修中心需要占用半天时间，而选择上门服务只需20-50元，孰优孰劣?对于那些业务繁忙的公司来说，后者无疑更加省时省力。

　　如今的张宝强更是“变本加厉”，成立了一支多达30辆的服务车队，以“流动门店”的形式为用户提供及时高效的优质服务。

　　其实，类似的事例不胜枚举，比如在早一段时期假冒墨盒横行，极大的影响了正品墨盒的销售，为此大通公司特别在店面中专门开辟出一块空间以实物“现身说法”的形式帮助用户辨别真伪墨盒，通过拆卸后的比对，如实的反映出假冒墨盒在打印效果、危害打印机、污染环境等方面的缺陷。大通公司的这种做法受到了爱普生的充分肯定并复制到其他城市进行广泛推广，成效显著。

　　从服务到销售，一个漂亮的转型

　　在作为爱普生售后服务中心的几年里，不断成长壮大的大通公司完成了资本的原始积累，张宝强开始谋划公司下一步的发展方向，这个时候又与爱普生深入渠道培训策略的不谋而合。让大通公司从一家IT服务公司一跃成为爱普生品牌的特约经销商，公司由一家扩大到两家，分别负责爱普生的产品销售与售后维修服务，自此大通公司完成了一次经营业务的漂亮转型，形成了今天集科研、生产、销售以及维护的一条龙服务体系。

　　每当张宝强谈及爱普生这个值得信赖的合作伙伴时，除了信赖更多的是钦佩。众所周知，企业与经销商的分分合合屡见不鲜，昔日一起风雨同舟的合作伙伴，明天扇着羽翼渐丰的翅膀独自单飞的事情也时有发生，更糟糕的是，有甚者会投奔到自己竞争对手的一方。为了不给他人做嫁衣，很多企业在培育渠道这一环节上瞻前顾后，慎之又慎，从而导致了直面消费者的销售终端服务能力参差不齐。

　　在这方面，爱普生表现出了过人的气魄与胆识，在渠道建设方面始终不遗余力，一方面通过一系列技术、产品、销售、管理等方面培训来增强合作伙伴的竞争实力，另一方面提供高附加值产品，合理的利润空间、最大限度的资源支持以及更利于代理商的商务条款，增强合作伙伴的凝聚力与向心力，进而共同铺就双赢道路。

　　时至今日，上海大通的业务不断壮大，终端网点除了覆盖上海市区，还进一步辐射到上海周边的南京、绍兴等地区，并在上海松江建立了科研基地与维修工厂。在大通公司总部早早就上了ERP系统，并且有一套完整的CRM管理系统，张宝强善于用IT手段管理自己的IT公司，在团队管理方面，他也提出要有意识的引导销售人员向产品顾问的角色转换的概念。看来，不安分的张宝强又开始编织他的下一个梦想了。