在过往内敛而又儒雅的富士施乐中国有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷，在这一次的打印机渠道大会中的表现却“一反常态”。取而代之的是鲜明的态度和直截了当的发言，为了更高的销量，更高的市场地位，他确实需要更坚韧。

　　富士施乐的打印机渠道大会是苏雷每年的必修课，但是，每一年的市场环境变化、市场地位变化，又不得不让苏雷充当一次又一次的导师，以便让富士施乐体系中的经销商们有更新的认识、更高的追求。这一次的主题比以往更有创新意识--创赢。

　　渠道体系规范化 组建大渠道团队

　　此次渠道大会被授牌的经销商既包括原来体系的经销商也包括今年新加盟的经销商，统一授牌的目的就是要进一步规范富士施乐的打印机渠道体系，做到管理上的统一。

　　规范化也是这次“创赢”大会的第一个意义。而对于富士施乐打印机渠道来说，最大的变化就是组建了大渠道团队。苏雷说：“所谓大渠道是指将原来并行和分散的渠道管理团队整合起来。为了获得健康的发展，我们摒弃一阶段压货、一阶段出货的做法，而是去管理出货与发货的协调发展。同时，也是为了使富士施乐城市覆盖与渠道发展同步协调地进行。通过建立大渠道，我们可以综合考量渠道、城市的发展、代理商的数量、对代理商和分销商的支持等。”

　　苏雷坦言，在运作这个改变之前，他与很多老渠道进行过沟通，“当然我获得的信息，有好有坏，有支持也有抵触。但是我发现，在我们实行这一策略之后，我们的老渠道反而是最快做出反应的，这说明这是一个良性的变化，我们期待会迎来更好的化学反应。”

　　对于这个变化，苏雷表示主要的原因有两个。

　　其一，这与富士施乐打印机事业部过去的运营模式有关。过去规模比较小时，分销商团队与产品线团队混合在一起，产品推广活动等很容易通过分销商贯彻下去，工作效率比较高。然而这也使分销商团队过多的关注于短期效益。市场运作需要前瞻性的眼光，富士施乐组建大渠道团队是希望能够真正地支持渠道、发展市场。

　　其二，由于过去销售团队过多关注数字，分销商的进货与出货会受到人为关系的影响。组建大渠道团队就是为了解决这一问题，使渠道良性发展。“我们要让分销商充分参与到渠道发展的过程中，共同选定未来的合作伙伴，增进对渠道发展的了解，增加对风险的控制能力。”苏雷说。

　　对于分销商层面，现在富士施乐与分销商合作，对经销商进行从进货到出货的流程管理。分销商负责经销层的管理，同时分销商与富士施乐销售团队的相关人员衔接。通过这样的流程管理，富士施乐渠道的压货状况得到了很大改善。

　　“富士施乐今年没有做压货促销。代理商要根据自己的销量量力提货。分销商提货时要考虑库存范围和周转系数是多少才是合理的。”苏雷说。

　　另外，苏雷还告诉记者，这个策略实行之后效果显著，销量得到切实的增加。“2006年富士施乐代理商的库存相对较多，市场价格比较乱。2007年富士施乐不再向代理商压货，分销商的库存相应提高。到2008年，富士施乐进一步调整，现在整个渠道的经销层都处于一种良性状况。”

　　07财年收获丰厚 渠道拓展向三四级开拔

　　回顾了2007财年的成绩，苏雷是欣慰的。他说：“过去一年经过我们团队和渠道合作伙伴的共同努力,我们实现了业绩、市场份额、渠道覆盖连年大幅增长。2007年，又有60多家渠道商加入了富士施乐打印机渠道队伍。现在富士施乐打印机代理商数量已达200多家。在渠道销售业绩方面，2006年富士施乐A3彩色激光打印机增长率为29%，A4彩色激光打印机增长率达到192%，远高于业界平均水平。而富士施乐A3、A4黑白激光打印机的增长率分别是60%和34%。富士施乐黑白多功能一体机在2006年也实现了152%的增长。现在富士施乐A3黑白和彩色激光打印机的市场份额已经占到了第二的位置。”

　　这一切都表明，富士施乐的业务在提升，市场地位也在提升。

　　在过去的一段时间里，富士施乐进入了第二个高速发展的阶段。苏雷表示，现在月销量进一步的增长已经成为下一阶段的目标，而且从目前拓展的力度上看，这个目标的实现已经指日可待。

　　为此，富士施乐决定向三四级渠道进行拓展，以扩大渠道覆盖的深度和广度。苏雷表示,公司内部富士施乐将会着重企业制度、文化的建立，打造具有执行力的团队，对外则会进行一系列渠道政策的调整，不再局限于某几个行业，把目光转向有发展潜力的企业，逐渐覆盖中国的三四级市场，提高产品的市场占有率。

　　对于具体的拓展方式，苏雷表示，“第一，富士施乐会去寻找合适的伙伴;第二，鼓励分销商去支持他们。三四级城市市场并不小，但是富士施乐产品刚进入市场可能不会很大。如果分销商不能给予很高的返点支持，那价格就失去竞争力，产品就卖不出去。同时这些城市的经销商需要获得短、频、快的效益，富士施乐会尽量推出更贴近他们的政策。”

　　“拓展三四级市场的另一个概念是让新的渠道去运作我们比较海量的产品，而老渠道我们希望他们会去运作更有价值的产品。”苏雷希望老代理商更多地去销售中高端产品。因为销售富士施乐的中高端产品既需要了解富士施乐的产品和应用，也需要技术实力的支持。而新代理商很难做到这两点。

　　对于拓展的新渠道，苏雷表示也会考核他们的业绩，尤其是针对大的代理商，富士施乐会考量客户的背景和专长，有侧重地去发展行业做得比较优秀的代理商，同时也避免了与现有的代理商发生冲突。“另外，富士施乐将大客户团队独立出来，将区域客户与区域渠道团队整合，这样也是考虑到我们在相关行业的发展。”

　　最后，对于富士施乐的新品，苏雷也给予很大的期望。“喷蜡产品对于中国用户是全新的产品，让用户去了解和认识它还需要一段时间。此外，这款产品适合中国的哪些客户、哪些行业，富士施乐还需要去摸索。但是积极的因素是喷蜡产品目前已经在一些行业逐渐得到推广。与推广其它机器只看一些性价比等因素不同，喷蜡有很多方面、应用需要去了解，我们也在喷蜡技术的市场推广方面投入了很多，包括采用了一些过去没有使用过的推广手段如试用等。这也为我们推广SLED打印机积累了经验，目前SLED打印机销售上升速度明显。”