IT商网（it365）北京报道（杨慧）“我觉得最迫切的一个问题是厂家给我们商家做一些培训。”作为中关村的一位资深“村民”，北京腾龙天瑞华有限公司总经理王秀芬在接受记者采访时毫无顾忌地说出了自己的心声。

　　的确，如果从企业的管理层面来看，最高层是企业的管理决策层，中间是管理专业层，经销商所处的阶层则是管理执行层。对经销商而言，他们平时更多的是在执行公司终端管理条款，如促销、产品陈列等，很多公司都忽略了定期或不定期针对经销商的培训。针对现在更新换代速度奇快的IT界，经销商对培训的渴望程度尤其迫切。

　　中关村的很多经销商尤其是早期创业者很多都非科班出身，他们多年经销IT产品积累了很多管理经验，但面对时下越来越专业化的消费者，面对科技不断进步，产品更新换代，水货行货并行的市场状况，一些科班出身的经销商都会感到力不从心，更何况那些非科班出身的渠道商呢。做了十几年IT的王秀芬最初是做会计工作的，现在她在谈到自己为什么渴望能得到厂家的培训时，告诉记者说，像他们这样的渠道商，一天到晚的绝大部分时间都忙于应付生意，如果厂家不给一些培训，他们平时无暇去主动学习，如此往复的结果就是有时候连市场上的假货都不能区分出来。

　　培训不是万能的，但经销商有了主动学习的想法就会让培训变得简单而有效。从经销商的角度而言，他们最需要得到什么样的培训内容呢?根据王秀芬总经理的回答，笔者将其内容归结为两点：第一是新市场环境下的战略信息和策略信息。而今的消费者日趋理性，他们对专业知识的了解有的甚至超过了经销商，或者即使之前并不了解但只要通过网络对相关产品进行搜索就能掌握一定的基础知识。那么在新的市场环境下公司的发展目标是什么，采取的手段有哪些，就成了经销商关心的第一个问题，解决了这个问题就等于是让渠道上吃了一颗定心丸。第二就是新产品信息和销售信息。IT行业的产品更新换代速度绝非其他行业能比，尤其是现在，如果不及时将产品信息传达给渠道商就影响了他们在采购上的判断。加之市场上每种新品都会存在一定的水货，渠道商如果在消费者咨询时不能给出很好的答复，如果不会辨别行货水货，就会在销售上大打折扣。王秀芬就曾遇到了一次假“爱普生”墨盒事件。当消费者气冲冲地将5个假的“爱普生”墨盒拿回来时，虽然很痛快地给消费者退了货，但在消费者那里造成的不良印象终究很难挽回。

　　尽管有关培训的话题已经很老，但从经销商那里而不是一个营销专家口中得出还真有些新鲜。毕竟，在经销商看来所需要的培训内容才是厂商应该关注的，因为这些内容是经过了实践检验的，对厂家也是一手的资料。