赫卫：厂商与渠道双赢的合作才能长久

　　IT商网(it365)上海独家访谈提起上海众恒电脑电源系统有限公司及其总经理赫卫，在APC的代理圈中可谓大名鼎鼎。作为APC进入国内市场的第一批代理商，众恒可以说见证了APC公司的发展壮大及UPS市场的变迁。日前，IT商网记者在上海独家采访了赫卫，请他谈了代理商与上游厂商和下游经销商的合作之道。

　　IT商网记者：作为APC在中国的第一批代理商，众恒这么多年都没有考虑过更换上游合作伙伴吗?双方的合作关系是不是一直很融洽?

　　赫卫：作为APC在中国的第一批代理商，众恒这么多年来一直在坚持做APC的UPS产品。在这个过程中，众恒也曾经遍体鳞伤，但我们始终都没有放弃，因为我们觉得APC是一个很有霸气、有文化、有思想的公司，坦白地说，曾经他们的产品不是最好的，但却能做到全球市场占有率第一，这很值得研究。所以，这么多年，虽然众恒也在客户有需求的时候，销售其它厂商的产品，但我们始终是APC的华东地区代理商，这一身份一直没有改变。我们是在和一种文化合作，代理的是思想。

　　IT商网记者：您觉得上游厂商和代理商之间的合作应该坚持什么样的原则?

　　赫卫：我觉得无论是厂商也好，还是代理商也罢，都不能完全从自身的利益出发，如果这样的话就会不可避免地伤害到对方的利益，合作自然不能长久。

　　IT商网记者：我们知道贵公司既做直销，又做分销，目前这两项业务的比例如何?

　　赫卫：上游厂商的人到公司来，一般会问我两个问题：一是公司近年来的业绩增长情况，二是直销和分销的业务比例如何，但坦白地说我根本回答不上来，因为我不太关心这些数字，只要公司还能赚钱，赚多赚少都无所谓，对个人财富我也是这样，不关心赚了多少钱，只要能坚持做下去就可以了。我更关心的是“赚”了多少思想文化，这将决定我们的未来。当然，我知道一点不关心数字也不好，因为如果能够对这些数字进行详细的分析，会对业务发展有更好的指导作用，但这个“毛病”很难改变。

　　IT商网记者：与厂商的合作您强调双赢，那么您是如何处理和下游经销商的合作关系的?

　　赫卫：对众恒这样的公司来说，最重要的是确定合理的账期，我们的账期一般是半个月到一个月，当然如果经销商提出确实有困难，希望我们宽限，我们也会本着长期合作的态度，体谅他们的难处，酌情处理。

　　我们的销售人员对过了账期的应收总是不太好意思催要，因为他们对此有顾虑，担心频繁地催款会影响双方的合作。我并不这么认为，相反，如果过了账期不去催款反倒会影响双方的合作，因为他们担心再来提货时会被催缴欠款，所以可能就会找其它代理商提货，从这个角度来看，反倒会使我们丧失这部分经销商合作伙伴。所以，赊账的关键字是“度”。同所有的事物一样，谁把握了“度”， 谁就把握了事物的规律，谁就把握了胜利。

　　IT商网记者：听说众恒在APC的英飞系统销售方面做得很好，有什么销售秘笈可以和我们分享吗?

　　赫卫：我把产品销售分为三个阶段：一是只销售简单的产品，二是销售整体解决方案，三是传播文化理念，统一价值观。APC的英飞系统在产品设计上的每一处细节，都是一种文化的体现。做国外产品的代理生意，其实是在架设两种文化之间沟通的桥梁，把人家的先进的文化“翻译”成本土能理解和吸收的文化，从而挖掘出产品的内在价值。

　　所以，我在向客户介绍英飞的时候，并不急于从产品本身着眼，而是先从文化谈起，为他们带去人文关怀，然后再落脚到英飞系统本身;同时还有意避开价格问题，价格是由价值决定的，首先让客户从文化的角度看到产品的价值，接下来的一切也就顺理成章了，有些客户甚至不再需要深入了解产品了。

　　有人建议我在向客户介绍产品的时候，最好能用PPT，这样会很直观、很专业。可我认为PPT确实很好，她能千百次的重复一件事而不失真。而她却不能深动的表现思想文化这些无形之物。有人把我这传播思想文化的过程叫做“忽悠”，其实这是一种实实在在的人文关怀，因为英飞系统本身确实很好，而且在产品设计上想得比客户还要周到，正因为如此，有些用户本来已经决定采购其它品牌或APC的其它UPS产品，经我出面文化一“游说”，客户却改变了原来的采购意向，转而采购英飞系统。

　　合作双方双赢的成功并不仅表现在所谓销售英飞系统的成功，而真在的是传播思想文化的成功，这才是面向未来的成功。