众恒赫卫：详解APC英飞销售秘笈

　　IT商网(it365)上海独家访谈 上海众恒电脑电源系统有限公司总经理赫卫不太像是一个商人——很多老板看到数字都会兴奋，可他对数字却很不敏感，虽然能感觉到做APC的UPS生意十几年来，业绩每年都在飙升，但具体数字却说不上来。每次上游厂商的人到公司来，都会问他这样两个问题：一是直销和分销的业务各占多大比例，二是近年来的业绩增长情况如何，可他却一样都回答不上来。不仅如此，他对公司和个人财富的积累情况也不甚了了。

　　赫说，这个“毛病”他自己很清楚，也感觉到如果能对这些数据进行分析，让做得好的发扬光大，做得不好的迎头赶上，一定会把生意做得更好，可也总是嘴上说说、心里想想而已。不过，好在这并不影响他把生意做大，而且还做得津津有味，上海众恒代理APC的UPS产品十几年来，赫卫眼见着一茬茬的代理商走马灯似地换，众恒在这个过程中虽然也曾被搞得遍体鳞伤，可赫卫还是坚持到了现在，他的理由是，APC是一家很有霸气的公司，而且也很有文化、很有思想的。正因为这种执着和坚持，作为APC进入国内市场的第一批代理商，众恒及其掌门人赫卫在这个圈子中都颇有名气。

　　最让人称奇的是，被代理商普遍认为不太好卖的APC英飞系统，赫卫愣是从中看出了其所蕴涵的文化内涵，并从人文关怀的角度推动销售，一年下来月均销售一套不成问题，很多代理商都希望前来取经。可以说，赫卫做代理生意已经做到了一定的境界。

　　提起APC英飞系统的销售秘笈，赫卫显得更像是一位哲人：“我把产品销售分为三个阶段：一是只销售简单的产品，二是销售整体解决方案，三是作为一种思想文化来销售。”以前，UPS产品多是作为简单产品销售的，所以代理APC传统意义上的UPS产品十几年后，赫卫突然觉得没劲，因为这类产品很难做出花样，所以干脆把生意交给手下人打理，自己则去埋头看书，什么《论语》、《庄子》、各类人物传记，他均有涉猎。

　　或许是功到自然成。从古书中吸取大量营养的赫卫突然在APC力推的英飞系统中感受到了其中蕴含的文化色彩，他甚至认为英飞在产品设计上的每一处细节，都是一种文化的体现。“做国外产品的代理生意，其实是在架设两种文化之间沟通的桥梁，把人家的文化翻译成本土理解和吸收的文化，从而挖掘出产品的内在价值”，赫卫说，虽然有些代理商一个月可能也会卖掉一两套英飞系统，但不排除他们碰到了“冤大头”，而这样的客户并不常有，更多的客户是理性采购，需要看到造价不菲的英飞系统能给他们带来哪些更大的价值。

　　所以，赫卫在向客户介绍英飞的时候，并不急于从产品本身着眼，而是先从文化谈起，为他们带去人文关怀，然后再落脚到英飞系统本身;同时他还有意避开价格问题，而是首先让客户从思想文化层面看到产品的价值。也许是摸透了用户的心理，很多用户竟然都愿意倾听赫的“文化课”，最后甚至还会让客户从心底里对他产生钦佩感，对赫的认可自然转嫁到了英飞系统上，接下来的一切也就顺理成章了，有些客户甚至不需要再深入了解产品。

　　有人建议赫卫在向客户介绍产品的时候，最好能用PPT，这样会很直观、很专业，可他却从来不这样做，而是全靠一张嘴，传播思想文化。赫说这并不是简单的“忽悠”，而是一种实实在在的人文关怀，因为英飞系统本身确实很好，而且在产品设计上想得比客户还要周到，正因为如此，有些用户本来已经采购了APC的其它UPS产品，可经赫卫出面“游说”，客户愣是改变了原来的采购意向，转而采购英飞系统，在这方面，有许许多多的例子，如：德国SAP公司、华硕公司、轮胎橡胶集团公司等等。