打印机已经不再是单一的OA产品，作为数字家庭的一部分，除了传统的商用领域，打印机在消费类市场也越来越繁荣。在普遍看好的市场大环境下，沈阳的打印机渠道却出现了诸如终端缩水、渠道资源有限等相对独特的怪现象。

　　打印入门难，渠道资源有限

　　在沈阳的渠道里面，新陈代谢是非常快速的，尤其是PC、笔记本、数码产品的渠道，每隔三年，你都会发现相当一部分渠道发生了变更，也总会有些新的渠道异军突起，横刀立马。

　　但打印机渠道的情况却恰恰相反。经过调查发现，沈阳的打印机渠道做十年以上的特别多，而且这个圈子相对较小，打印机渠道的流动性很小，渠道生力军不多，多年来很难有异军突起的渠道新军进入沈阳的打印机市场。

　　究竟是什么原因导致沈阳的渠道资源稀缺呢?沈阳瑜隆科技有限公司经理吴越表示：之所以看到很多打印机渠道做的时间都很久，跟打印机行业入门难有很大关系。虽然都是看似简单的电子产品，但打印机由于更新速度快，功能变化多端，尤其耗材的品种复杂繁多，增加了销售打印机的难度。

　　吴越说：“PC产品，无论怎么变化都是十三个配件，但打印机，从黑白到激光，从喷墨到针打，更复杂的是品种繁多的耗材，光是型号一个品牌就不下几十种，而且每隔半年，耗材就会更新换代一批，熟悉产品就要花费很多时间和功夫。而且前端销售人员，由于待遇等问题，流动性很大，人才短缺严重。”

　　在专卖店内，打印机产品销售还比较容易，因为到专卖店买东西的顾客更看重品牌，所以销售人员只要把价格记住就可以，但在品列店，面对诸多品牌的产品，如果不能把产品的差异化和价格讲明白，那就很难让客户产生购买行为。

　　沈阳天港世纪科技有限公司高端商用产品部赵丽则表示：虽然打印机在逐渐走入家庭，但作为传统OA产品，打印机的绝对阵地还在商务市场，所以客户积累慢也是打印机入行不太容易的一个原因。

　　在沈阳的三好街IT商圈，有个很奇怪的现象，文萃路上的临街门店几乎都是卖OA产品，而且轻易不会搬家。业内人士表示：就是因为OA产品对商用客户的积累很重要，经常变化地点不利于他们积累客户。

　　所以，很多SI和ISV会部分地涉足打印机领域，但却很少看到零售商成为打印机渠道的生力军。至今，沈阳的打印机渠道的主力始终都是维信、天港、黄金电脑、瑜隆这些经营十年有余的“老资格”。

　　店面不再“唯王”

　　在全国IT市场都在叫嚷“店面为王”的时候，打印机的终端渠道却在沈阳进入了“缩水季节”。也许在广州、上海，打印机的店面遍地开花，但在沈阳，却的确出现了“反水现象”。

　　文萃路的拆迁，对OA店面影响非常大，因为原有文萃路的店面80%都是打印机，但如今文萃路拆迁，这些店面却很少搬进卖场。而诸如瑜隆、天港、新北佳等老牌打印机渠道，基本都保持一个店面，只有专注于零售的维信还在保持多店面经营。

　　为什么相当一部分打印机渠道在终端的建设上表现出少有的谨慎呢?对此一位业内人士表示：“虽然各个渠道内部肯定都有自己不同的原因，但在大环境上还是有些共性的。”

　　首先，越来越让渠道难以负荷的昂贵店租，使打印机渠道商举步维艰。这位业内人士表示，以沈阳卖场现在的平均价格计算，拥有一个店面的费用，一年最少要20万，而且卖场的租金目前又是只涨不降，所以很多打印机渠道都在店面上持保守状态。以往三四个店面的渠道，现在很多都只剩下一个店面，作为惟一同客户沟通的窗口。

　　其次，这与沈阳打印机渠道的特点有一定关系。作为辐射东北的一座城市，沈阳的打印机渠道相当一部分都是分销商，而且分销在公司整体业务上占有相当大的比率，这也使得渠道在店面的建设上比较保守，因为他们对店面的依赖程度并不像数码相机和PC机那么强烈。

　　另外，打印机厂商在介入卖场的资源方面，似乎也无法与PC、数码产品相比，而且厂商在管控方面相对严格，店面要求产品单一，这对很多渠道来讲有一定困难，因为单一经营一个品牌的打印机渠道实在是少之又少，这也使得渠道在店面资源的争夺上相对被动。

　　这是短时间内突然呈现出来的“渠道现象”，还是多年来沈阳地区形成的特有“喀斯特地貌”呢?几乎所有的打印机渠道商都认为：无论是渠道还是厂商都非常重视终端渠道的建设，目前的终端渠道缩水未来肯定会改变。除非是想完全向客户转变的渠道，只要还想做终端，就一定会在适当的时候选择开店。

　　吴越还认为：“打印机渠道的扁平趋势非常明朗，未来厂商肯定会把渠道控制与管理作为重中之重，所以在店面支持上肯定也会进一步加强。”

　　终端模式一分为二

　　在战略家的眼里，先要做“对”的事，然后才是把事情“做对”。如果事情一开始就是错的，那么不管如何去努力，也是枉然。是建设多品牌经营的品列店，还是经营单一品牌的专卖店?这是很多打印机渠道一直思索的问题。

　　吴越认为：实施多品牌战略可以最大限度地占有市场，对消费者实施交叉覆盖，且降低企业经营的风险，即使一个品牌失败，对其他的品牌也没有多大的影响。自己的店面就是品列店，经营品列店还有一个重要原因就是，在如今的打印市场，如果你只经营一个品牌的产品，那就很难赢利，必须有出货的战斗机型产品，也必须有赚利润的产品，产品搭配合理，才能保证店面赢利。

　　但经营一个品牌已经相当艰难，同时去做几个品牌无疑就加大了运作的难度。很多消费者进入店面的时候，看到众多品牌的产品，就会提出“你究竟是卖什么”的疑问，容易让客户产生不专业的感觉，所以就会提高营销的难度。产品讲不明白，你就无法让客户产生购买欲望，所以也不是任何一个渠道都会轻易尝试多品牌之路。

　　专卖店相对品列店而言，最大的特点是企业所有产品都可以同时使用一个品牌。像佳能、惠普、爱普生等品牌都拥有多条产品线，所以他们在运作终端渠道时候，不一定是单一的打印机店，可以同PC等周边产品融合起来，像惠普在沈阳的渠道之一--惠中普华，在其店面里就是把打印机、笔记本、台式机、投影机产品都陈列到一起，据说效果非常不错。

　　采用专卖店的形式对于厂商来说可以大大节省传播费用，对一个品牌的宣传同时可以惠泽所有产品。有利于新产品的推出，如果品牌已经具有一定的市场地位，新产品的推出无须过多宣传便会得到消费者的信任。

　　很多渠道商认为在专卖店卖东西相对简单，因为客户之前已经对品牌有一定认可，只需简单记住价格和产品功能即可。

　　选择什么样的店面定位，也是决定成败的关键，其实“渠无定式”，一定要根据自身特点，打造适合自己的店面形态。